نویسنده : محمد محبوبی | نظرات (0)
دو نفر را در نظر بگیرید که فقط یک پرتقال دارند و هر دوی آنها این پرتقال را می‌خواهند. پس از گفتگو تصمیم می‌گیرند پرتقال را دو نیم کنند و به هر یک، نصف پرتقال برسد. برای اینکه مطمئن شوند این کار عادلانه انجام می‌شود قرار می‌گذارند یک نفر پرتقال را به دو نیم کند و نفر دوم هر کدام از دو نیم را که خواست انتخاب کند. بیشتر که بحث می‌کنند می‌فهمند نیازهای‌شان کاملا با هم متفاوت است؛ یکی آب پرتقال و دیگری پوستش را برای کامل کردن کیکش می‌خواهد. آنها در نهایت یک راه‌حل جادویی و توافقی عادلانه پیدا می‌کنند که هر دوی‌شان را برنده می‌سازد. در این مقاله می‌خوانید که چطور برای یک مذاکره موفق آماده شوید.
در این مذاکره هر دو طرف موفق شدند، چون گردآوری اطلاعاتشان خوب بود. در ابتدا هر دو به اشتباه گمان می‌کردند که طرف مقابل پرتقال را به همان دلیلی که او نیاز دارد می‌خواهد. این یک اشتباه خیلی بزرگ است مخصوصا اگر این اشتباه را در هنگام خرید املاک مرتکب بشوید. هرگز گمان نکنید که فروشنده‌ها همان دیدی را دارند که شما نسبت به ملک دارید، در غیر این صورت به بن‌بستی می‌خورید که کاملا با مشکلی که فروشنده در پی حلش است بی ارتباط خواهد بود. راهکار عالی برای دوری از این نوع پیچیدگی‌ها این است که بیشتر با هم گفتگو کنید و سعی کنید بفهمید که هر طرف چه مقصودی دارد. هرگز فرض نکنید که فروشنده‌ها بعضی کارها را نمی‌خواهند انجام دهند، چون شما نمی‌خواهید آن کارها را خودتان انجام دهید.
بر اساس شرایطی که در آن قرار دارید، سبک‌های مختلفی برای مذاکره وجود دارد. مثلا وقتی فکر می‌کنید قرار نیست دوباره با این افراد سر و کار پیدا کنید، یا نیازی به کمک‌های دوستانه‌شان ندارید ممکن است بتوانید از یک روش تهاجمی که شما را در مذاکره برنده و طرف دیگر را بازنده کند، استفاده کنید. بسیاری از افرادی که می‌خواهند خانه‌ای را بخرند و یا بفروشند از این شیوه استفاده می‌کنند. پس واضح است که چرا خرید خانه می‌تواند تجربه‌ا‌ی ناخوشایند و پر از جر و بحث باشد.
به طور مشابه، وقتی که پای مقدار زیادی پول در مذاکره درمیان باشد، شاید بهتر باشد جزئیات و قوانینی برای بازی عادلانه آماده کنید که در نهایت برای شما مزیت محسوب شود. اشخاصی که با مذاکراتِ فروش‌های بزرگ سر و کار دارند با این روش آشنا هستند.
به غیر از این روش‌ها راه‌های بسیار خوبی برای حل اختلافات با کسانی که باید با آنها رابطه‌ی طولانی داشته باشید وجود دارد. اگر شخصی از روش تهاجمی استفاده کند و به طرف مقابل ضرر بزند کاملا طبیعی و عادلانه است که طرف مقابل در فرصت‌های بعدی تلافی کند. به طور مشابه استفاده از حقه‌ها و کارهای ناعادلانه در طول مذاکره اعتماد را از بین می‌برد و به کارهای گروهی ضربه می‌زند. اگر مذاکره مذاکره‌ای است که به ندرت اتفاق می‌افتد کارهای ناعادلانه ممکن است افشا نشوند، اما برای افرادی که همیشه با هم سر و کار دارند درستکاری و شفافیت تقریبا بهترین سیاست است.
آماده شدن برای مذاکره‌ای موفق
مذاکره
بسته به میزان عدم توافق‌ها، به همان میزان آماده سازی برای داشتن مذاکره‌ی موفق لازم است. یعنی بیش از حد آماده شدن برای عدم توافق‌های کوچک ضرر است، چون بیهوده زمان‌تان را تلف می‌کنید. به علاوه با این کار این‌گونه به نظر می‌رسید که می‌خواهید با محکم کردن وضعیت خودتان وضعیت طرف مقابل را تضعیف کنید و او را تحت کنترل خودتان در بیاورید.
با این حال، اگر نیاز است عدم توافق‌های بسیار مهمی را حل کنید مطمئن شوید که کاملا آماده‌اید. با استفاده از این کاربرگ آمادگی برای مذاکره که توسط «چطور» ترجمه و آماده‌سازی شده است، قبل از شروع مذاکره کاملا راجع به نکاتی که در پایین آمده است، فکر کنید:
اهداف: با مذاکره چه چیزی می‌خواهید به دست بیاورید؟ فکر می‌کنید طرف دیگر چه می‌خواهد؟
بده بستان: شما و طرف مقابل‌تان چه چیزهایی برای بده و بستان دارید؟ هر کدام چه چیزی دارید که دیگری خواهان آن است؟ هر کدام با دادن چه امتیازاتی در این معامله راحت هستید؟
گزینه‌ها: اگر با طرف مقابل‌تان به توافق نرسیدید، چه گزینه‌های دیگری در نظر دارید؟ آیا این گزینه‌ها خوب هستند یا نه؟ چقدر مهم است که به توافق برسید؟ اگر به توافق نرسید فرصت‌های آینده برای توافق از شما گرفته نمی‌شود؟ طرف مقابل چه گزینه‌های دیگری پیش رو دارد؟
رابطه‌ها: رابطه‌های گذشته چگونه بوده است؟ آیا این رابطه‌ها می‌تواند یا باید بر مذاکره تاثیر بگذارند؟ کدام مسائل گذشته ممکن است بر مذاکره تاثیر بگذارند؟ چگونه می‌توانید این مسائل را مدیریت کنید؟
نتایج مورد انتظار: افراد چه نتایجی از مذاکره انتظار دارند؟ در گذشته چه نتایجی به دست آمده است و چقدر احتمال رسیدن به این نتایج وجود دارد؟
پیامدهای برد یا باخت: عواقب بردن و یا باختن مذاکره چه می‌تواند باشد؟ چه عواقبی برای طرف دیگر دارد؟
قدرت: در این تعامل چه کسی قوی‌تر است؟ منابع و دارایی‌های با ارزش در اختیار چه کسی است؟ اگر توافق به دست نیاید چه کسی بیشتر ضرر می‌کند؟ طرف مقابل چه قدرتی دارد تا خواسته‌هایی که انتظار دارید را برآورده کند؟
راه‌حل‌های ممکن: با در نظر گرفتن تمامی جوانب، چه توافق‌هایی ممکن است حاصل شود؟
منبع: